銷售是企業(yè)的命脈，做好銷售管理有著重大的意義，那么CRM系統(tǒng)在銷售管理中如何發(fā)揮其作用呢？

一、實現(xiàn)以業(yè)績?yōu)橹行牡墓芾?/span>

作為一個銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理核心的目標就是完成上級給予你的業(yè)績指標，業(yè)績=目標=具體數(shù)字，所以作為公司銷售管理的核心就是如何使銷售完成我們的銷售業(yè)績指標。

CRM系統(tǒng)滲透以業(yè)績?yōu)橹行牡睦砟罟芾?，控制面板的業(yè)績統(tǒng)計，操作界面全部是業(yè)績的提醒，這樣應(yīng)用系統(tǒng)的人無形中形成了一個業(yè)績?yōu)橹行牡墓ぷ鞣諊?/span>

不管是線索，機會，預(yù)測和各種報表都是圍繞業(yè)績來談的，使用系統(tǒng)的人都會潛移默化的規(guī)范自己的銷售行為，從而實現(xiàn)業(yè)績?yōu)橹行牡男袨榛?，制度化及信息化?/span>

CRM系統(tǒng)能提醒到使用的銷售人員在自己的銷售庫中最應(yīng)該關(guān)注的應(yīng)該是成功率高，項目金額大，簽單時間近的項目情況，無形中建立起了一個通知和要事第一的科學(xué)平臺。

二、以科學(xué)的績效考核和公平的評價為基本點

在銷售領(lǐng)域最能提升正激勵的影響的是銷售人員的績效考核和對銷售人員的公平的評價，好的績效和評價可以形成趕學(xué)比超的銷售氛圍，管理者對公司銷售管理狀態(tài)起到了決定性的作用。

CRM系統(tǒng)提出的績效的考核，具有一定的行業(yè)競爭性；數(shù)據(jù)說話，數(shù)據(jù)錄入是自己錄入的，公平的評價來源于自我，銷售人員如果是為了自己的目標工作，那么積極性和主觀能動性將會發(fā)揮到極致；潛移默化的激勵，系統(tǒng)的銷售業(yè)績排名、預(yù)測、統(tǒng)計、分析、區(qū)域、部門等各種報表有利于這種方式的強化，自我管理是最佳方式。

三、三個控制

公司銷售管理報預(yù)測，過程控制，結(jié)果評估是貫穿整個年度的重要工作，結(jié)果評估是否及時和正面，意義也十分重大，CRM作為一種管理工具，就完全可以實現(xiàn)大量的數(shù)據(jù)分析，大量的業(yè)務(wù)人員的管理控制，從而讓您的管理變得輕松自如。

1) 預(yù)測，CRM系統(tǒng)通過相關(guān)聯(lián)的信息，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析處理，可以實現(xiàn)銷售業(yè)績的預(yù)測，且預(yù)測金額直接和項目掛鉤，實現(xiàn)銷售成功率和銷售金額預(yù)測的加權(quán)平均。

2) 銷售過程監(jiān)控，過程的控制再與執(zhí)行力在與高而有效的工作落實，這樣才能保證銷售業(yè)績的完成；

3) 銷售結(jié)果評估，CRM準確及時科學(xué)的評估銷售結(jié)果，為公司銷售管理帶來了便利.

四、實現(xiàn)四種溝通

上級溝通多為業(yè)務(wù)匯報，和解決方案索取，平級溝通更多為協(xié)調(diào)資源，下級溝通為業(yè)務(wù)指導(dǎo)及項目分析，客戶溝通為信息收集。

CRM系統(tǒng)對于四種溝通的協(xié)同起到了非常重要的作用，提高了工作效率，同時建立一起一種規(guī)范的溝通語言，達到減少內(nèi)耗、目標聚焦的作用。

五、五大工作職能

銷售制度的建立、銷售工具包改進、業(yè)績項目統(tǒng)計分析和考核、銷售項目跟蹤管理、銷售培訓(xùn)，實現(xiàn)五種工作職責。

CRM正在鑄就著銷售業(yè)績提升之路。我們堅信并部分證實了CRM在公司銷售管理中的巨大作用。CRM作為公司新的營銷和銷售手段，已是全球趨勢；但不同業(yè)務(wù)形態(tài)的公司、不同行業(yè)的公司的CRM應(yīng)用模式和應(yīng)用層次存在很大的差異。具體在行業(yè)和細分市場的應(yīng)用也很不同。

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